弊社のSaaS製品であるWisdomBaseのセールス担当、森川です。
今回は私がSaaSの営業活動において大切にしている、3つのポイントについてお話させていただきます。
どれもSaaSに限らない営業の基本ですが、日々、お客様と接する中で常に意識しているポイントをまとめました。
[1] お客様のお困りごとを正確に把握する
お客様が困っていることを自分から言ってくれることは多くありません。
特に営業の前で困りごとをすぐに話してくれることはありません（すぐ何かを売り込まれるかもしれませんもんね）。
だからこそ、信頼関係を築き、困りごとを話してもらえる状態を実現することが重要です。
また、お客様ご自身が困りごとを明確に言語化できていない場合もあります。
そのような場合は、困っていることを一緒に明確化し、「それそれ！それが大変なんだよね！」という困りごとの明確化と確認のステップを踏む必要があります。
私が営業される立場でも「自分の困ってることを一番理解してくれてる人」に任せたいと思います。
[2] 最善の解決策を提案する（ときには自社製品ではない）
お客様のお困りごとが把握できたら、私たちが提供できる最善の解決策を提案します。
もちろん、私たちのプロダクトでの解決策を考えますが、仮にそれがお客様にとって最善でない場合は提案はせず、自社製品以外の選択肢を提示することもあります。
私も自分が営業されて「とにかくこの人は自社製品を売りたいんだな」と思った瞬間、ちょっと距離を置きたくなってしまいます。
私たちのプロダクトで解決できないことをお客様から教えていただくことは、私たちの今後の課題の発見にもなります。
お客様との出会いの中で、プロダクトも会社も成長していくと考えれば、短期的な売上を失してでも、長期的に価値のある判断を行っていきたいと思います。
[3] SaaSは成約後のWin × Winの関係が重要と心がける
SaaSは売って終わりではありません。
成約後のプロダクトの活用によるお客様の成功が最も重要です。
大昔の流通は「物々交換」でしたが、今も根本的な部分は変わっていないと思います。
「相手の持っているものの中で自分が欲しいものと、自分が持っているものの中で相手が欲しがるものとを、お互いがちょうどいいと思う量で交換する」
価値の交換という意味ではこの基本はSaaSでも同じだと思います。
SaaSと物々交換で異なるのは、取引が1回きりではないということ。
お客様が想定していた価値を製品から受け取れないなと思った場合、SaaSの場合、解約いただくことになります。
取引が1回きりでないからこそ、営業時にWin × Winの関係を構築するとともに、それが将来に渡って維持できる関係にできるよう成約後のことも意識するようにしています。
この3つを意識してSaaSの営業に取り組むことで、お客様と一緒に成長できる存在になれると思っています。
シェアウィズでは一緒にWisdomBaseの営業に取り組んでいただけるメンバーを募集中ですので、ぜひお気軽にコンタクトしてください。
（森川）