起業家必見!Web業界の人がろくろを回す理由をまじめに考えた

こんにちは。ShareWisの辻川です。
少し前になりますが、Web業界の人が「ろくろを回す」現象について少し話題になりました。

「ろくろを回す」というのは、インタビューの写真などで、話している人が両手を軽く前に出し、その姿、形があたかもろくろを回しているように見えるため、こんな呼ばれ方をしています。

ろくろを回す陶芸家の女性の写真

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ほんとに皆さんろくろを回しまくっているわけですが、今回はどうしてWeb業界の人がこうも「ろくろを回す」のかについてまじめに考えてみました。

 ろくろを回しとAARRR(アー)

シェアウィズは、MOVIDA JAPANから支援をいただいていて、毎週開催されるMOVIDA SCHOOLというイベントで、先輩起業家や様々な専門家から貴重なお話を伺っています。
そのスクールで最近、先輩起業家からAARRRという考え方をレクチャーいただきました。
AARRR(発音はアー)というのは、アメリカのスタートアップ支援機関である500 StartupsのDave McClure氏が提唱しているもので、以下の5つの頭文字を並べたものです。

Aqcuisition:ユーザーを集める、獲得する
Activation:ユーザーにサービスの素晴らしさを実感してもらう
Retention:何度もサービスを利用しに戻ってきてもらう
Referral:そのサービスが好きで、人に教えたくなるようにする
Revenue:お金を払ってでもサービスを使いたいと思ってもらう

詳しくはこちらのスライドを参照してください。

さて、このAARRRですが、最初のAから終わりのRへと進むにつれ、ユーザーの数がどんどん減っていきます。

登録したけど使っていないサービスや、
1回だけ使ったけど続かなかったもの、
自分では使っているけど人に教えるほどではないもの、
有料版があるけどお金を払ってまで使おうとは思わないもの、
といった具合に、ステップを経るにつれ、離脱していくユーザーが現れてきます。

入り口は広く、出口が狭くなる形をしているので、AARRRはfunnel「じょうご」の形をしていると言われています。

Web業界の人達(あるいはここでは起業家と言った方がいいかもしれません)がやる仕事は、この「じょうご」をせっせせっせと作ることです。

じょうごのイラスト

Web業界の人はじょうごを作る陶芸家

サービスの特性や、狙っている市場によって、AARRRのどこを強化しなければならないかは、サービスごとに異なってきます。

使えば使うほど、益々使い続けたくなるという意味では、EvernoteはRetentionが強いです。人に教えると容量が増加するのでDropboxはReferralを強化しています。

それぞれのサービスに、それぞれの適した「じょうご」の形があり、
入り口の部分がクールなものから、まんなか当たりが洗練されているものまで形はさまざまです。

サービスを作る人は、自分達の「じょうご」のどこを強化する必要があるのか、日々、試行錯誤を繰り返しています。

Acquisitionを強化しようとしたけど、全然ユーザーが増えなかったり、あるいはReferralを強化しようと口コミが発生しやすくしたけど、実はそこはそのサービスの「じょうご」にとってあまり重要でなかったりと、ああでもない、こうでもない、と云々唸るわけです。

そして、最初のAから最後のRまで、すーっと通ったきれいな「じょうご」を作り上げることができたとき、利益を生み出す事業がメデタく確立され、例えば最初のAに3億円つぎ込めば、5億円飛び出してくる「じょうご」であることが証明されたなら、投資家も喜んで出資し、事業も拡大する、ということになります。

Web業界の人たちは、そんな理想的な形を目指して、今日は上の方をいじってみよう、明日は真ん中の方に手を入れてみようと、日々「じょうご」作りに勤しんでいます。

それは、陶芸家が理想の陶器を生み出すべく、ろくろと対峙する姿そのものです。


かくいうShareWisも一スタートアップとして日々「じょうご」作りに勤しんでいます。
AARRRのどこが、僕達のサービスにとって重要なのか仮設を立てながら改善に取り組でいます。

今日もまた「ろくろを回す」一日がはじまります。

(辻川)

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